Проучвай, за да успееш

Проучвай, за да успееш

Ако дните ви са препълнени със срещи с клиенти, бизнес задачи и стратегии, едва ли ви остава време да мислите за изследвания на пазара, нали?

 

Но ако си мислите, че изследванията на пазара са само за големите, по-добре помислете пак.

 

За всеки бизнес, от малък до среден и голям, е изключително важно да разбира пазара, неговите нужди и желания, състоянието на конкуренцията и вашето място в пазарната екосистема.

 

Не правете тази грешка да мислите, че проучването на пазара е просто едно академично упражнение. Вместо това помислете за него така: Колкото по-добре познавате аудиторията си, толкова по-лесно ще превърнете потенциалните си клиенти в реални.

 

Мнозина смятат, че проучването не влияе на резултатите им, но грешат. Доказано е че, компании които редовно проучват клиентите си, растат десет пъти по-бързо от останалите.

 

Кое прави изследванията толкова ефективни? Съществуват редица изследователски подходи, чрез които фирмите се позиционират по-добре и развиват по-ефективни отношенията с клиентите, като:

 

  • Ясно разбиране на възникващите проблеми и тенденции, за да се определи кои услуги да развивате и предлагате.
  • Преоткриване на ниши, които фирмата ви преди е преценила неправилно, подценила и загърбила.
  • Идентифициране на модели на поведение и покупки у клиентите, които не сте забелязали, докато сте били така дълбоко погълнати от ежедневните си ангажименти с настоящите клиенти.

 

Кои въпроси   оказват голямо влияние?

 

Защо най-добрите ви клиенти ви предпочитат?

Разбиранено по този въпрос ще ви помогне да привлечете други като тях.

 

Какво същите тези клиенти се опитват да избегнат?

Това е обратната страна на предишния въпрос и носи ценна перспектива. Отговорът може да ви даде указания как да избягвате изключването ви в ранните етапи при процеса на избор. Отговорът може да ви помогне за формирането на нови бизнес практики и стратегии.

 

Каква е реалната полза, която фирмата ви предоставя?

Фирмите често биват изненадани, чувайки истинската полза от услугите си и виждайки се през очите на своите клиенти. След като разберат това, те могат да подобрят или дори да развият нови услуги с други реални предимства.

 

 

И така, кой е най-добрият начин за провеждане на проучванията?

 

Вярвате или не, правило номер едно е – Не го правете сами!

Доверете се на агенция да го направи за вас. Защо? Защото анкетираните са по-склонни да предоставят честни отговори пред трета страна. Ако настоявате сами да направите изследването – което пак е по-добре, отколкото да не правите никакви изследвания изобщо – да знаете, че можете да хванете само част от общата картина.

 

Ето и  още три съвета за провеждане на ефективни изследвания:

 

1) Телефонните интервюта.

Няма по-добро от живото интервю. Дори несговорчивите събеседници ще отворят на умел интервюиращ. Всъщност най-големите прозрения често изскачат по време на разговора  – извън обхвата на въпросника.

 

2) Он-лайн проучванията.

Едно он-лайн проучване никога няма да даде същите прозрения, както живото интервю, но добре подгтовеното он-лайн проучване все пак може да генерира ценна информация. Те са по-евтин вариант, но и  вероятността за отговор е много по-ниска.

 

3) Не се ограничавайте само до настоящите си клиенти.

Така наречените “Cold prospects” са по-трудни за свързване по телефона, но пък осигуряват далеч  по-точна картина за вашия пазар. А клиентите, които са се оттеглили, ще ви запознаят с всичките ви слабости, така че да можете да станете по-добри и по-свързани с клиентите си.

 

 

И накарая, какво да правите с тези изследвания?

 

Има няколко начина, чрез които да ги използвате, сведено до вашите цели и въображение. Ето част от идеите за това как да използвате изследванията си, за да подобрите имиджа си, да генерирате продажби и да привлечете нови клиенти:

 

– Предефинирайте позиционирането си, за да различите фирмата си от конкурентите.
– Въведете нови услуги, които потенциалните клиенти са пожелали.
– Използвайте данните като предложение, с което да върнете бившите си клиенти обратно.
– Да предложите нови услуги на настоящите и бившите си клиенти.
– Да сте подгтовени за нуждите на вашите клиентите.
– Най-важното – чрез анализите можете да увеличите доверието си на целевия пазар – като  вземете данните от тях и ги  представите под формата на публикации в блогове и статии и по време на организирани семинари и уеб семинари –  така ще отговорите на спешни пазарни предизвикателства.

 

Юлия Атанасова

 

 

Ако темите за жените в бизнеса и продажбите ти е интересна, близка, каня те – Стани част от затворената група The World Of A Sales Woman във Facebook ТУК

 

 

*Забранено е пресъздаването на каквато и да е част от този текст без предварителното писмено съгласие на Автора.

 

 

Leave a Reply